تکنیک های مهم و اصولی در معامله و فروش خودروی دست دوم

زمانیکه تصمیم به فروش خودرو می گیرید، عوامل زیادی وجود دارد که در کسب رضایت و سود شما تاثیر می گذارد. مثل معاینه فنی، بیمه، سالم بودن قطعات و لوازم یدکی و … . با انجام یکسری از تکنیک های گفته شده در این مقاله، می توانید  مطمئن شوید که تا حد امکان از فروش خودرو خود سود خوبی کسب خواهید کرد. تکنیک ها و اصول یاد شده در این مقاله مخصوص فروشندگان خودروهای دست دوم جمع آوری شده است.

البته در بازار خودرو ایران غالبا فروش خودرو یک روش معامله به صرفه و سودمند است. ( برای اکثر فروشندگان با توجه به تورم در حال رشد). بازار و گزینه های فروش پیش روی شما، شامل دو بخش کلی می شود: یا شما می خواهید آن را به یک فروشنده دیگر بفروشید و یا به یک خریدار شخصی.

یکی از ارکان مهم در این بحث نحوه فروش نیست؛ یعنی مهم نیست که ماشین خود را چگونه می فروشید. نکته ای که باید به آن توجه لازم را  بکنید این است که باید بدانید چگونه مذاکره کنید، از ارعاب اجتناب کنید، و مایل باشید تا خیلی سریع از برخی پیشنهادات وسوسه انگیز دور شوید. در ادامه به طور مفصل در این باره صحبت خواهیم کرد.

برای انجام هرکاری یک پروسه کاری باید تعیین شود. اتخاذ یک رویکرد گام به گام بهترین راه برای استفاده حداکثری از پتانسیل فروش خودروی دست دوم است:

1) روش های مختلف و چگونگی فروش خودرو دست دوم

2) وسیله نقلیه خود را برای فروش آماده کنید

3) تعیین قیمت مناسب برای فروش خودروهای دست دوم

4) انجام تبلیغات مرتبط با فروش خودروهای دست دوم

5) با خیال راحت اتومبیل خود را در دیدار حضوری به خریداران نشان دهید

6) برای تست رانندگی خودرو آماده باشید

7) برای بازرسی قبل از خرید آماده شوید

8) در مورد قیمت نهایی با انصاف، حوصله و صرف انرژی مثبت مذاکره کنید

 

1) روش های مختلف و چگونگی فروش خودرو دست دوم

روش های مختلفی برای فروش خودرو دست دوم وجود دارد. هر کدام از این روش ها مزایا، معایب و پتانسیل های خاص خود را دارند که بیشترین سود دهی را را برای شما به ارمغان می آورند.

همکاری با دلالان خودرو یا آژانس فروش خودرو

ساده ترین راه برای فروش خودروی خود این است که آن را به عنوان یک معامله دو سر سود به یک بنگاه خودرو برای فروش بسپارید. در این روش شما به عنوان فروشنده به دنبال پیدا کردن مشتری نخواهید بود و اینکار به عهده بنگاه خرید و فروش خودرویی که با آن قرارداد بسته اید است.

در نتیجه فقط کافی است پس از معرفی مشتری از سوی بنگاه شما با او به توافق مالی برسید. در این میان بخشی از سود شما پس از فروش طبق قراردادی که از قبل بسته اید شامل حال آژانس مربوطه می شود و شما نمیتوانید از همه سود بدست آمده استفاده کنید.

با این حال، هنگام خرید و فروش خودرو باید مراقب باشید. بسیاری از بنگاه ها مایلند قیمت خودروی جدید، ارزش خرید و فروش و هزینه تامین مالی شما را در یک مجموعه گیج کننده از اعداد ترکیب کنند. این امر باعث می شود برخی هزینه های اضافی حتی روی دست شما بیافتد ( مثل تامین برخی قطعات و لوازم یدکی که شاید همچنان سالم باشند). در عوض، شما باید درخواست کنید که برای هر جزء یک تراکنش جداگانه در نظر بگیرند و در مورد هر جنبه به طور مفصل مذاکره کنید.

پیشنهاد فروش خودرو  در دیوار یا سایر سایت های تبلیغاتی

در سال های اخیر، دیوار و برخی دیگر از سایت هایی که در زمینه فروش کالاهای دست دوم و یا ارائه برخی خدمات فعالیت می کنند. این سایت ها یک بستر بسیار راحت و مناسب را جهت انجام کارهایی از قبیل فروش خودرو فراهم کرده اند. شما حتی اگر مایل به فروش خودرو خود در دیوار نیستید می توانید جهت استعلام قیمت روز  و ارزش واقعی خودروی خودتان در بازار مطلع شوید.

این راه یکی از ساده ترین می توان گفت کم هزینه ترین (شایدم بی هزینه) راه برای به فروش رساندن خودروی دست دوم است. شما در سایت هایی مثل دیوار حتی می توانید از نحوه مکالمه های مربوط به خرید یا فروش خودرو اطلاعات خوبی کسب کنید. می توانید از نحوه معرفی خودرو به مشتری و یا تعیین رنج قیمت و … را از سایر فروشندگان در این بستر ایده بگیرید.

2) وسیله نقلیه خود را برای فروش آماده کنید

میزان تلاشی که برای آماده سازی خودروی خود برای فروش باید صرف کنید بستگی به این دارد که چقدر برای آن خودرو ارزش قائل هستید و آن را به چه کسی می فروشید. این روش یعنی آماده سازی خودرو قبل از فروش اقدام متعادل کننده است. حال این کار در چند جهت انجام می شود: اگر می خواهید بازدهی زیادی از سرمایه خود دریافت کنید، می خواهید زمان کمی برای فروش صرف کنید.

همچنین اگر می‌خواهید از مراحل ساده‌ای که می‌توانند به فروش سریع‌تر و پول بیشتر خودروی شما کمک کنند استفاده کنید که بهترین روش آماده سازی خودرو قبل از فروش است. آماده سازی خودرو شامل مواردی مثل اینکه شما چه مدل ماشینی را به فروش می رسانید تا سال تولید آن و حتی لوازم جانبی آن گرفته تا ظاهر کلی ماشین می شود.

به عنوان مثال، اگر یک ماشین 5 ساله با 200000 مایل روی کیلومتر شمار دارید، هیچ مقدار شستشو یا واکس زدن به شما کمک نمی کند که از آن پول بیشتری بگیرید. از سوی دیگر، اگر یک سدان لوکس سه ساله می فروشید، صرف زمان و هزینه برای بازسازی لوازم آرایشی و یا برخی قطعات جانبی می تواند در زمان مذاکره نتیجه دهد. بهترین فروشگاه خرید لوازم یدکی خودروهای چینی در ایران.

انجام معاینه فنی قبل از نشان دادن خودرو به مشتری

داشتن معاینه فنی یکی از بهترین مدارک قابل ارائه هنگام فروش خودرو دست دوم است. در غالب مواقع نیز خریدارها به آن توجه خاص می کنند. حداقل کارهایی که می توانید بکنید است که: باید وسیله نقلیه خود را کاملاً بشویید و واکس بزنید، سپس فضای داخلی را با جاروبرقی تمیز کنید. شیشه های داخلی را تمیز کنید و شیشه ها را باز کنید تا هوای خودرو خارج شود.

اگر وسیله نقلیه دودی شده باشد، هنگام فروش با چالش بیشتری روبرو خواهید شد، زیرا بسیاری از خریداران خودرویی را که بوی دود سیگار می دهد، در نظر نمی گیرند. پس بسیار مهم است که به تهویه هوای داخل خودرو توجه کنید. برچسب های سپر و یا هر وسیله شخصی دیگری را بردارید. زمان خوبی از شبانه روز برای معامله در نظر بگیرید تا خریدار شما نیز با انرژی خوب و سوگیری مثبت به سمت شما بیاید.

بسته به سن و ارزش خودروی خود، می‌توانید آسیب‌های زیبایی خودرو را به طور جزئی برطرف کنید. مواردی مانند صدای بوق خودرو، خط و خش روی سپر و یا زیباسازی داشبورد را می توان با هزینه کم تعمیر کرد. همچنین تمام چراغ ها (خارجی و داخلی) را بررسی کنید و مطمئن شوید سالم هستند. علاوه بر آن مطمعن شوید که ماشین به راحتی استارت می خورد و روشن می شود (بررسی شمع و پمپ بنزین).

خودتان را به جای خریداری بگذارید که دور تا دور ماشین شما چرخ می زند و تمامی ایرادات را در ذهن خودش تجسم و برآورد قیمت می کند. هر نقصی که در نگاه مشتری متوجه آن شود در ادامه ماجرا باعث درخواست تخفیف می شود.

کاری که شما لازم نیست انجام دهید، تعمیرات اساسی خودرو است، که با قیمت فروش بالاتر جواب نمی دهد. پس بهتر است بنا به برخی دلایل به مشتریان تخفیف دهید تا اینکه پول زیادی را خرج کنید که بعدا مجبور باشید خودرو را با قیمت بالاتری و به سختی بفروشید.

3) تعیین قیمت مناسب برای فروش خودروهای دست دوم

تعیین قیمت مناسب برای فروش موفقیت آمیز خودرو های دست دوم نیازمند کمی علم و تا حدودی زیادی هنر فروش و بازاریابی است. قیمت تعیین شده برخی ویژگی های کلی را باید دارا باشد، مثلا: باید به اندازه کافی بالا باشد تا فضایی برای مذاکره ایجاد شود، اما به اندازه کافی هم کم باشد که خریداران نترسند.

اگر قیمتی که در وهله اول ارائه می کنید کمتر از خودروهای مشابه در بازار باشد، توجه بیشتری را به خود جلب می‌کند و به طور بالقوه فروش سریع‌تری خواهد داشت. اما باید به این موضوع دقت کنید که همیشه مقداری جای تخفیف برای مشتری خورد بگذارید. فروش خودرویی که قیمت آن بالاتر از سایرین است معمولاً زمان بیشتری می برد و مهارت بیشتری برا متقاعد کردن مشتری می طلبد.

همانطور که در چند پاراگراف قبل تر اشاره کردیم، با نگاهی به اپلیکیشن های آنلاین ارزیابی و فروش خودرو، می توانید ایده هایی از فروش خودروها در منطقه خود داشته باشید. اگر وضعیت خودرو، تجهیزات و مسافت پیموده شده را به دقت توصیف کنید، خودروهای نمونه و یا قیمت هایی را که پیدا می کنید دقیق تر و نزدیک تر به مشخصات خودرو شما خواهند بود.

اگر قیمتی که می‌خواهید ارائه کنید بسیار بالاتر یا پایین‌تر از سایر قیمت‌ها در بازار است، باید بتوانید دلیل قانع کننده ای را برای آن را توضیح دهید. ممکن است به دلیل اینکه وسیله نقلیه شما دارای لاستیک‌های کاملاً نو است، قیمت بالاتری نسب به همکاران شما در فروش این خودرو داشته باشد و یا به دلیل تصادف قیمت بسیار پایین تری را به خریدار پیشنهاد دهید.

4) انجام تبلیغات مرتبط با فروش خودروهای دست دوم

در حال حاضر بهترین روش تبلیغ برای فروش خودرو دست دوم، همان آگهی های آنلاینی است که از طریق شبکه های اجتماعی و یا اپ ها در دسترس عموم هستند. یعنی عموم جامعه به این بسترهای برای دریافت اگهی و یا اطلاع از فروش مراجعه می کنند. ابزارهایی مثل شیپور، دیوار و یا تبلیغ در سایت های مرتبط و یا حتی تبلیغات اینستاگرامی.

هنگام طراحی تبلیغ خود، باید شرح مفصلی از خودرو را به صورت صادقانه ارائه کنید: از جمله مسافت پیموده شده، سطح تریم خودرو، و یا هر گزینه‌ها و هر افزونه‌ای که فکر می‌کنید ارزش افزوده شدن دارد را، درج کنید.

تا جایی که می توانید عکس های واضح، یونیک و با نوردهی مناسب برای تبلیغات خود تهیه کنید. یکی از اصول بازاریابی تعیین وقت دقیق برای در دسترس بودن و صحبت های حضوری است؛ بدین منظور که خریداران متوجه شند باید در ساعت خاصی از روز تماس تلفنی بگیرند و مثلا برای بازدید حضوری از ماشین از یک روز قبل وقت بگیرند. به آنها اطمینان دهید که ماشین را همانطور که هست می فروشید، بدون هیچ ضمانتی به جز پوشش باقی مانده از گارانتی اصلی سازنده.

می‌توانید از کلمات رمزی مانند «شرکت» برای اعلام تمایل خود برای مذاکره در مورد قیمت استفاده کنید. با استفاده از عباراتی مانند “بهترین پیشنهاد” یا “بهترین قیمت” سعی کنید نظر مخاطب را اهسته به سمت خود جلب کنید.

5) با خیال راحت اتومبیل خود را در دیدار حضوری به خریداران نشان دهید

وقتی تصمیم دارید به تنهایی ماشین خود را بفروشید، قاعدتا باید تلاش بیشتری در این راستا انجام دهید.

متأسفانه همه کسانی که برای بازدید حضوری با شما وقت تعیین میکنند، نیت خوبی ندارند؛ بنا به همین منظور شما باید مراقب امنیت شخصی و مالی خود باشید. برای مثال هرگز در خانه خود ملاقات نکنید. درعوض، می‌خواهید با خریداران خود در مکان‌های نسبتاً شلوغ مانند پارکینگ های مراکز خرید ملاقات کنید. البته، خریدار نهایی آدرس منزل شما را در مدارک فروش می بیند، اما شما مجبور نیستید در ابتدای کار آن را با هر خریدار احتمالی به اشتراک بگذارید.

برخی از مکان ها در شهر هستند که اصطلاحا “مناطق مبادله ایمن” را ایجاد کرده اند، مانند نزدیک به دفاتر قضایی یا اداره آگاهی پلیس. این مکان ها نیز یکی از بهترین گزینه های برای افرادی است که در محلی یا شهری جدید شروع به فعالیت در زمینه فروش خودرو می کنند.

درست یا غلط، خریداران ماشین به همان اندازه که ماشین شما را ارزیابی می کنند، شما را نیز قضاوت خواهند کرد. طفره رفتن در صحبت ها و یا دلایل غیر منطقی برای اعتماد نکردن به آنها به اندازه دود سیاهی که از لوله اگزوز ماشین شما بر می خیزد برای فروش ماشین ضرر دارد.

شما باید صادق باشید، و با چینش برخی جملات مخصوص و صحبت درباره فروش ماشین، بدون هیچ گونه خساست به تمام ابهامات ذهنی آنها و یا سوالاتی که مربوط به فروش ماشین شما نیست پاسخ دهید. در واقع مثل یک مشاوره یا دوست با تجربه در کنار آنها باشید.

6) برای تست رانندگی خودرو آماده باشید

به طور کلی، شما باید هنگام تست رانندگی قبل از خرید خودرو با “هر خریداری” هنگام رانندگی همراهی کنید. در این صورت بهتر است قبل از هرکاری برای حفظ ایمنی و جان خودتان، چند کار ساده را انجام دهید:

دریافت و ارسال عکس از مدارک هویتی مشتری

یک کپی از گواهینامه رانندگی خریدار را به یکی از دوستان خود ارسال کنید و از آنها بخواهید تا طبق زمانی که با خریدار برای تست تعیین کرده اید، در پایان تست با شما تماس بگیرد تا مطمئن شوند که خوب هستید (برای مثال از قبل با دوست خودتان هماهنگ کرده باشید و بگویید 15 دقیقه بعد از ارسال مدارک با من تماس بگیر). یا می توانید یکی از همکاران یا دوستان خود را در این مسیر با خود همراه کنید. اگر این شخص نیز اطلاعات خوبی در خصوص فروش خودرو داشته باشد که خیلی خیلی بهتر است.

زمان از پیش تعیین شده ای را برای تست در نظر بگیرید. مثلا به او بگویید تست رانندگی با این ماشین حدود 20 دقیقه است. ولی به مشتری اجازه دهید در خیابان های مورد نظر خودش ماشین را تست کند اما به این نکته خیلی مهم نیز توجه کنید که هرگز نباید به او اجازه دهید که خیلی دور شود یا به مناطق ناآشنا برود. تست رانندگی فرصتی است تا احساسی خوب نسبت به سواری و وضعیت خودرو برای خریدار ایجاد شود. معمولا عرف برای انجام این تست، حدود 30 دقیقه زمان است.

7) برای بازرسی قبل از خرید آماده شوید

خریداران هرگز یک خودروی دست دوم را بدون بازرسی کامل قبل از خرید توسط مکانیک مجرب خریداری نمی کنند و قاعدتا شما باید خود را برای این درخواست آماده کرده باشید. می توانید ماشین تان را نزد مکانیکی مورد نظر آنها ببرید، و اجازه دهید با خیال راحت به وارسی و بررسی خودروی شما بپردازند. اگر یک یا دو مسئله در بررسی فنی خودرو پیش بیاید، این پایان دنیا نیست.

خریدار ممکن است از شما بخواهد که قیمت خود را کاهش دهید، اما شما میتوانید هزینه تعمیر را خودتان بپردازید و با همان قمت قبلی خودرو را به خریدار بفروشید. در نهایت این تصمیم با شماست.

در صورتی تصمیم به تعمیر خودرو گرفتید، یک کپی از رسید یا هر سند معتبر دیگری را از مکانیکی دریافت کنید تا هنگام معامله و عقد قرارداد به مشکلی بر نخورید. در این صورت اگر قرارداد فعلی شما از بین برود، سندی برای اثبات تعمیراتت مکانیکی خودرو و دفاع از حق خود دارید.

8) در مورد قیمت نهایی با حوصله و صرف انرژی مثبت مذاکره کنید

یکی از بزرگ‌ترین دلایلی که بسیاری از مردم مبادلات تجاری خود را با نمایندگی‌های معتبر و رسمی انجام می‌دهند یا پیشنهادات نقدی فوری را می‌پذیرند، این است که از بحث و مذاکره در مورد قیمت فروش خودرو دست دوم می‌ترسند. بسیاری از مردم تجربه چانه زدن قیمت را دوست ندارند. بسیار مهم است که به این نکته توجه داشته باشید که فروش خودرو یک تصمیم تجاری است و احساسات شما هرگز نباید در مذاکرات شما نقشی داشته باشند.

مهم ترین جایی که بسیاری از فروشندگان خودروهای دست دوم با مشکل مواجه می شوند، زمانی است که آنها وابستگی عاطفی زیادی به ماشین خود دارند و آن را مشابه یک عضوی از خانواده می دانند. در نتیجه این دلبستگی ها باعث می شود که شما به عنوان فروشنده از ایرادات خودروی خود (به دلیل داشتن خاطرات خوب از آن) چشم پوشی کنید.

این در حالی که این مثلا صدای جیر جیر و یا سر و صداها دیگر شما را آزار نمی دهند و برای شما عادی شده اند. در صورتیکه خریداران خیلی زود متوجه این نقص ها می شوند و سریعا آن ها را به شما گوشزد.در چنین مواقعی شما باید صبر و حوصله خوبی به خرج دهید و با حس مثبت با مشتری خود در این باره بحث کنید.

برخی مشتریان باتجربه، هنگام پیدا شدن نقصی در ماشین، سعی دارند پیشنهاد بسیار پایینی به شما ارائه ‌کنند. آنها به هر مشکلی در خودرو اشاره می‌کنند و این تلاشی است برای متزلزل کردن اعتماد شما نسبت به قیمتی که تعیین کرده اید. اگر شما به دقت قبل از قیمت گذاری تحقیق کرده باشید در چنین مواقعی می توانید با سایر پیشنهادات نرخ را روی همان چیزی که مد نظر خودتان است نگه دارید.

قواعد اساسی مذاکره شامل موارد زیر است:

وقتی حرفی را که باید بگویید تمام کردید، صحبت نکنید. هر چه بیشتر صحبت کنید، موقعیت شما ضعیف تر می شود. اجازه دهید جملات شما در ذهن فرد مقابل جا بگیرد و اصطلاحا حلاجی شود. پس از آن منتظر واکنش یا صحبتی از طرف مشتری باشید.

به یاد داشته باشید شما به عنوان مالک فعلی خودرو و فروشنده خودرو دست دوم، می توانید از هر پیشنهادی که دوست ندارید کناره گیری کنید. مجبور نیستید هر گونه پیشنهادی را هرچند پایین یا هرچند وسوسه انگیز بپذیرید. همچنین نباید به خود فشار بیاورید که خودرو را در تاریخ معینی بفروشید. این ضرب الاجل مصنوعی می تواند باعث شود که شما کمتر از آنچه باید برای ماشین هزینه کنید.

 

جمع بندی:

برای فروش خودرو دست دو خود بهتر است برخی نکات مهم را مد نظر قرار دهید به خصوص اگر شما متخصص فروش نیستید و این اولین تجربه شما در فروش ماشین است. به طور از سلامت فنی و قطعات یدکی خودرو خود باخبر باشید یا به ایرادات آن توجه کنید و در قیمت گذاری آنها را لحاظ کنید.